어떻게 원하는 것을 얻는가 #2 - 원하는 것을 얻는 원칙

어떻게 원하는 것을 얻는가

 

어떻게 원하는 것을 얻는가 #2

원하는 것을 얻는 원칙

 오래전에 산 책입니다. 그리고 오랫동안 서재에서 잠들어 있던 책이기도 합니다. 잊고 있었지만 찾아보니 전에 리뷰를 한번 쓴 적이 있는 책이더군요. 지금 다시 그 글을 읽어 보니 너무 부족해서 부끄러울 정도입니다. 그래서 다시 읽고 리뷰를 써야겠다고 마음먹었습니다. 

 이 책은 와튼스쿨의 유명 강의를 책으로 편찬 한 것이라고 합니다. 미국 펜실 페니아 대학의 경영대학원을 와튼 스쿨이라고 부른다고 하는군요. 외국 유명 대학의 유명 강의를 책으로 만날 수 있는 세상에 산다는 것은 책벌레로서 너무 행복한 일입니다. 

  제가 보기에 이 책은 전형적인 미국의 자기개발 도서의 형식을 띄고 있습니다. 저자가 삶의 경험을 바탕으로 체득한 것들을 정리하여 공식이나 법칙처럼 제시하고 그와 비슷한 예를 드는 것입니다. 학교에서 배운 귀납적 추론 방식을 따르는 것인데 나름 설득력 있고 내용도 충실하게 구성되어 있습니다. 

 그리고 제목에서 말하고 있는 것처럼 이 책은 자신이 원하는 것을 협상을 통해 얻어내는 저자의 노하우를 다루고 있기 때문에 저자의 경험이 많이 소개 되어 있습니다. 그리고 그 경험을 통해 체득한 12가지 협상 원칙을 공개하고 있습니다. 이런 접근 방법은 저에게 꽤나 익숙합니다. 이전에 읽었던 원칙(PRINCIPLES)에서 레이 달리오 회장님은 자신의 삶의 원칙에 대해서 소개하면서 그런 원칙을 갖게 된 경험들을 소개한 것을 보았습니다. 이 책도 마찬 가지입니다. 저자가 경험한 수많은 협상에서 적립한 노하우를 12가지의 원칙으로 정리하였고 그 노하우를 나누고자 하는 것입니다. 

 이 12가지 원칙도 매력적이지만 제가 더 인상 깊게 본것은 “원하는 것을 얻는 협상 모델”입니다. 총 네 단계로 이루어진 이 모델은 책 전체를 이해 하는 하나의 틀을 제시 해주었습니다. 이 모델에서 언급된 거의 모든 원칙들이 손자병법의 그것과 매우 비슷하기 때문입니다. 우리에게 익숙한 지피지기의 개념부터 목표에 대한 언급까지 마치 손자병법을 서양의 모델로 정리한 것 같은 인상을 줍니다. 물론 아이비리그의 유명 교수님이 시니까 손자병법 정도는 읽어 보셨겠지만 꼭 그 고전을 참고했다고는 할 수 없습니다. 이 책의 내용은 저자인 스튜어트 다이아몬드 교수님의 삶의 경험인 만큼 단순히 문자를 넘어선 지혜가 녹아 있다고 봐야 할 것입니다. 

 이 책에 소개된 12가지 원칙 중 중요하지 않다고 할 수 있는 것은 없습니다. 그리고 이 원칙들이 단순히 협상의 목적으로 좁게 활용될 것은 아닙니다. 이 원칙들은 우리 삶의 전반에 두고두고 활용할 수 있을 것들입니다. 제가 이 원칙들 중 가장 인상 깊은 문장은 다음 입니다. 

 

5. 점진 적으로 접근하라.
 어떻게 원하는 것을 얻는가. P186 

 

솔직히 이 책에 소개된 원칙들 중에 우리가 모르는 것은 없습니다. 처음 이 책을 읽었을때 허탈했던 이유도 그 때문입니다. 우리가 학창 시절 혹은 어른들과 이야기할 때 매일 잔소리처럼 듣는 그 이야기들이 이 원칙의 대부분을 차지합니다. 거짓말하지 마라, 차이를 인정해라, 목표에 집중해라 등 교장선생님 훈화 말씀에 등장할 것 같은 문장들이 계속 이어집니다. 하지만 한번 생각해 봐야 합니다. 우리는 과연 그 원칙대로 살고 있습니까? 

 저는 성격이 급합니다. 무엇이든 한번에 해결되기를 바라며 무언가 내가 원하는 대로 진행되지 않으면 조급증이 일어납니다. 그리고 그 시간이 조금만 지체되어도 화를 내곤 합니다. 사실 그래서 지난 십 년 동안 이룬 것 하나 없는 실력 없는 영업사원으로 살았습니다. 하지만 그 영업사원으로 살면서 한 가지 얻은 지혜는 꾸준함이 모든 것은 아니지만 어느 정도 문제를 해결하는데 도움을 준다는 것입니다. 우리 물건을 팔아주지 않는 거래처라 하더라도 계속해서 방문하다 보면 어느 순간 한 두 제품 매장에 입점하게 되고 어느 순간 주력을 팔고 있는 거래처를 갖게 된 경험을 간혹 하게 됩니다. 제가 한 것은 그저 그 매장을 자주 방문한 것 밖에 없는데도 말입니다. 
 
 모든 일에는 순서가 있습니다. 그 순서를 건너뛰고 다음으로 진행하기 위해서는 그 전 단계에서 응축된 힘이 충분히 있어야 합니다. 그렇지 않고서는 다음 단계에서 더 나아가지 못하고 멈추어 버리고 맙니다. 저는 그 단계들을 건너뛰고 싶었습니다.하지만 그럴 수 없다는 것을 알아야만 했습니다. 제가 그렇게 뛰어난 사람이 아니라는 것을 인정하는데 오랜 시간이 걸렸습니다. 어쩌면 철이 늦게 들었다고 할 수도 있겠네요. 

 5년전 처음 이 책을 읽었을 때에는 교장 선생님 훈화 말씀 같았던 이 책이 이제는 삶에 꼭 필요한 실용서 같이 느껴집니다. 제가 그동안 경험했던 영업현장에서의 협상들이 이 책에서도 비슷한 패턴으로 반복되는 것을 보았을 때 살짝 소름이 돋기도 했습니다. 물론 책에는 성공사례들이 많고 저의 경험은 대부분 실패 사례들입니다. 하지만 협상의 자리에서 주는 긴장감은 책을 너머로 공감할 수 있었습니다. 

 우리는 각자 우리 삶에서 우리가 원하는 것을 얻기 위해 매일 매일 노력하며 살아갑니다. 그 삶의 에너지를 어떻게 사용하는지는 개인의 선택이겠지만 그 한정된 에너지를 좀 더 효율적이고 효과적으로 사용하기 바라는 것은 아마 깨어있는 지식인이라면 원하는 지혜일 것입니다. 그리고 언제나 그렇듯이 우리가 원하는 지혜는 항상 우리 곁에 있습니다. 그 지혜를 얻기 위해서 우리는 한 발짝 더 내디뎌야 만합니다. 가만히 앉아서는 그 지혜에 다가갈 수 없습니다. 

 너무나 효과적인 교장님의 말씀 같은 ‘어떻게 원하는 것을 얻는 가’ 였습니다.   

 

2018/09/06 - [하루 책읽기/하루 인문학] - 원칙 (세번째)

원칙 (세번째)

2018/08/20 - [하루 책읽기/하루 인문학] - 백년전쟁 1337~1453(세번째)

백년전쟁 1337~1453(세번째)

2018/09/05 - [하루 책읽기/하루 인문학] - 담론

담론