포지셔닝 - 사람의 마음속 자리잡기

포지셔닝

 

사람들의 마음 속에 자리잡기

 마케팅에 있어서 가장 인정 받는 고전 중에 한 권 입니다. 잭 트라우트와 앨 리스의 저작들은 대부분 마케팅 관련 서적에서 꼭 읽어봐야 하는 책으로 손 꼽힙니다. 저는 그 중에 이번에 '포지셔닝'을 다시 읽어 보았습니다. 

 현대사회 특히 자본주의의 첨단을 달리고 있는 지금의 한국에서 마케팅을 빼놓고 물건을 판매 하는 일은 상상하기 힘듭니다. 처음에 마케팅은 물건을 판매하기 위한 다양한 방법만을 두고 이야기 했는데 점점 확장 되어 마케팅이라는 용어는 우리의 일상 여기저기에 침투해 있습니다. 공공 분야에서도 마케팅의 여러 기법들을 활용하여 자신들의 사업을 확장 시키고 있고 심지어 가장 개인적인 활동인 연애와 결혼에 있어서도 이런 마케팅의 기법들을 응용하여 방법론을 만드는 사람들도 많습니다. 

 저도 제조회사의 영업사원으로 오랫동안 일을 하면서 이런 마케팅에 대한 개념을 쉽게 접할 수 있었습니다. 사실 이 책을 소개 받은 곳도 회사의 마케팅 교육에서 부터 였으니까요. 하지만 짧게 듣고 마는 교육은 이 넓고 깊은 마케팅의 세계에 대해 제대로 설명해주지 못했습니다. 그래서 저는 저의 유일한 지식 습득 방법인 독서를 통해 이 분야를 이해하고자 했습니다.

 우리는 수많은 광고 속에 노출되어 살아갑니다. TV에서는 쉴새 없이 광고가 쏟아지고 길가는 중간 중간에도 수 많은 간판들 전단지들이 돌아 다닙니다. 그렇게 사람들의 마음속에 자리잡은 사업은 살아남고 외면 받은 사업은 망하게 되는 것이지요. 그렇기 때문에 수 많은 거대 기업들은 사람들의 마음 속에 좋은 심상을 심어 주기 위해 지금도 천문학적인 돈을 쏟아 붓고 있습니다. 전에 지나가면서 들은 이야기 인데 공중파 방송 프라임 시간의 광고는 15초당 천 만원대에 거래 된다고 하더군요. 보통 사람들의 몇달치 월급이 몇 분만에 사라진다고 볼 수도 있지만 수 많은 사람들의  몇분의 시간을 갖는다고 생각하면 또 관점이 달라지기도 합니다. 

 이 책은 그런 사람들의 마음 속에 자리잡는 법을 소개하고 있습니다. 

 포지셔닝은 상품에 대해 어떤 행동을 취하는 것이아니라, 잠재 고객의 마인드에 어떤 행동을 가하는 것이다. 즉 잠재 고객의 마인드에 해당 상품의 위치를 잡아 주는 것이다. 

포지셔닝 p. 019

 그 사람의 마음 안에 내가 원하는 단어를 기억 시키는 것 그리고 그 기억을 통해 내가 의도한 행동을 이끌어내는것 이라고 저는 이해했습니다. 그러기 위해 기업들은 수 없이 광고를 양산해 내고 천문학 적인 돈을 방송사와 광고사에 내고 있습니다. 그럼에도 불구하고 성공과 실패는 엄혹한 결과를 불러옵니다. 사람들의 마음에 진입하기 위해서는 어떻게 해야 하는 걸까요? 

 두 저자는 많은 기업의 사례들을 통해 많은 메세지를 던지고 있습니다. 하지만 제가 읽기에는 그 메세지들이 하나로 통합된다고 보기는 어려운것 같습니다. 각각의 기업이 처한 상황에 따라 포지셔닝을 하는 방법들이 다르고 같은 방법으로 똑같이 성공한 기업은 거의 없기 때문입니다. 

" 행복한 가정은 모두 엇비슷하고, 불행한 가정은 불행한 이유가 제각기 다르다."

톨스토이 - 안나카레니나

 톨스토이의 통찰은 가정에만 국한 되지 않고 기업에도 적용될 수 있습니다. 성공한 기업들은 외부에서 보면 모두 엇비슷해 보이지만 망한 기업의 이유는 모두 제각기 다른 분석을 내 놓습니다. 성공한 사례들에 집중 하는 것 보다 오히려 실패한 기업들의 사례를 두고 생각해 보는 것이 이 책을 읽는데 더 도움이 되는것 같습니다.  

 마케팅 책이지만 이 책은 자기개발서로 보이는 부분이 있습니다. 포지셔닝을 마케팅에만 적용시킨 것이 아니라 개인의 삶의 문제에도 적용시킨 마지막 장 때문인데요. 어떻게 보면 좀 과한 것이 아닌가 라는 생각도 들지만 그 질문 하나 하나를 스스로에게 던져 보면 의미가 있을 것 같아 소개해 봅니다. 

성공에 이르는 여섯단계

1. 지금 갖고 있는 포지션은 무엇인가? 

2. 당신은 어떤 포지션을 갖고 싶은가?

3. 누구를 이겨내야 하는가?

4. 자금은 충분한가?

5. 얼마나 참고 견딜 수 있는가?

6. 광고는 원하는 포지션에 어울리는가?

포지셔닝 p.253

 

 이 방법을 따른다고 해서 모든 사람이 성공하는 것은 아니겠지만 이 질문들을 나에게 대입해서 던져 본다면 자신이 필요한 것과 집중해야 하는 것들을 객관적으로 점검해 볼 수 있는 지표가 되어 줄 수 있습니다. 그런 지표들을 통해 지금 내가 필요한것 그리고 해야 하는것들에 나의 힘을 집중한다면 성공에 한걸음더 가까워 질 것입니다.

 무한경쟁의 사회에서 살아남기 위해 우리는 무언가를 팔아야만 하는 처지에서 살아가고 있습니다. 저 같은 회사원들은 노력을 팔아서 먹고 살고, 농부들은 농사 지은 것들을 팔아서 먹고 삽니다. 좀 더 기술적으로 우리가 가진 자산을 잘 팔기 위해 우리는 어쩔 수 없이 마케팅을 배워야 합니다. 이제는 마케팅은 교양이 아니라 필수가 되어 버린게 아닐까요? 자본주의 시대 살아남기 위한 기술에 대한 힌트를 주는 책 '포지셔닝' 이었습니다.